| стать хорошим продавцом не получится случайно, и это на самом деле положительный момент (чистый позитив) как для менеджеров, так и для представителей отдела продаж тощо | Becoming a good salesperson doesn’t happen by accident, and that’s actually a net positive for managers and sales reps alike |
| лучшие продавцы на самом деле сосредоточены (фокусированы) на развитии навыков, которые приведут (результируют в) к большей производительности и закрытым сделкам | the best salespeople actually focus on developing skills that will result in more productivity and closed deals |
| мы говорим о репах, которые:
последовательно соблюдают свои квоты продаж
подходят к своей работе уверенно, позитивно и про-активно | we’re talking about reps who:
Consistently meet their sales quotas
Approach their work confidently, positively and proactively |
| репы, которые понимают, как использовать технологию, чтобы быть настолько эффективными насколько возможно. | Reps who Understand how to use technology to be as efficient as possible |
| хорошие торговые представители:
они критически мыслящие;
они чуткие;
они хорошие слушатели;
они амбициозны | Good sales reps are:
they’re critical thinkers
They’re empathetic
They’re good listeners
They’re ambitious |
| что делает продавца хорошим?
У них есть голод, чтобы учиться
Им нравится то, что они делают
Они знают, когда уйти (пешком прочь)
Обладают навыками решения проблем | what makes a good salesperson?
They have a hunger to learn
They love what they do
They know when to walk away
They possess problem-solving skills |
| что еще делает торгового представителя хорошим:
они счастливы сотрудничать
они сосредоточены
они оптимистичны | What else makes a sales rep good:
They’re happy to collaborate
They’re focused
They’re optimistic |
| итак, хороший продавец может думать на ногах | So, a good salesperson can think on his feet |
| это включает в себя преодоление (пере-йти) возражений против продаж и других ситуаций, в которых потенциальный клиент может поставить (презентовать) препятствие (дорожный блок) | This includes overcoming sales objections and other situations where a prospect might present a roadblock |
| вместо того, чтобы останавливаться (отморозиться) или расстраиваться, опытные продавцы думают вперёд | Rather than freeze up or get frustrated, skilled salespeople think ahead. |
| например, предположим (скажем к примеру), что потенциальный клиент постоянно обращается (продолжает выращивать) к одному из ваших конкурентов | For example, let’s say a prospect keeps bringing up one of your competitors. |
| Это прекрасная возможность отвлечь (вырулить) разговор от конкурентов и сосредоточиться (сфокусироваться) на доказательстве (доказывании), что ваш продукт - опция лучше. | This is the perfect opportunity to steer the conversation away from the competition and focus on proving that your product is a better option. |
| Будьте осторожны и не говорите об услугах или характеристиках, которых вашим конкурентам не хватает, поскольку это может вызвать у потенциального покупателя (упасть в) негативное мышление. | Careful not to talk about the services or features that your competitors lack as that could cause the prospect to fall into a negative mindset |
| вместо этого укажите (переусильте), какие решения вы можете предложить им, которые однозначно (уникально) и проактивно решат их проблему | Instead, reinforce which solutions you can offer them that will uniquely and proactively solve their problem |
| заточить (болевая точка) и перефразировать (переформатировать) разговор, чтобы сосредоточиться на том, делает ваше решение особенным | pain point and reframe the conversation to focus on what makes your solution special. |
| однако критическое мышление - это больше, чем просто предвидение (антиципациях) вопросов и умение справляться (знание как справиться) со сложными коммерческими (продавецкими) звонками | However, critical thinking is about more than anticipating questions and knowing how to deal with challenging sales calls |
| хороший продавец также знает, как использовать критическое мышление, чтобы расставить приоритеты (приоритезировать) в своем расписании | A good salesperson also knows how to use critical thinking to prioritize their schedules. |
| только 16% опрошенных заявили, что они «всегда» бьют свои квоты на продажу | only 16% of respondents said that they “always” hit their sales quotas |
| существует множество (много плетей ему) факторов, которые приводят (лид) к пропущенным квотам, а плохое (слабый тайм-менеджмент) управление временем - это большая проблема (одна большая) | There are plenty of factors that lead to missed quotas and poor time management is a big one |
| на самом деле (по факту), только 22% торговых представителей используют эффективную методологию управления временем | In fact, only 22% of sales reps use an effective time management methodology |
| важно понять, каковы ваши приоритеты есть в любой конкретный (данный) день | It’s important to understand what your priorities are on any given day |
| например, за кем тебе следует следить/? какие сделки просто не могут ждать? | for example, who should you be following up with? Which deals just can’t wait? |
| и наоборот (конверсивно), какие сделки не стоят затраченных усилий и должны быть лишены приоритета (деприоритезированы) в (через) процессе квалификации лидов? | Conversely, which deals aren’t worth the effort and should be deprioritized through your lead qualification process? |
| высокоэффективные (высоко-перформенные) репы изучают и совершенят ключевые виды деятельности по продажам, которые позволяют им максимально эффективно использовать время своего дня (сделать максимум из времени своего дня) | High-performing reps learn and perfect key sales activities that allow them to make the most out of the time in their day |
| Наши инструменты позволяют (наделяют силой) критически мыслящим людям принимать умные решения с учётом тайм-менеджмента, выделяя (подсвечивая) «что дальше» в своих списках дел. | Our tools empower critical thinkers to make smart time-management decisions by highlighting “what’s next” on their to-do lists |
| это поможет сэкономить мозговые ресурсы (силу мозга), которые вы можете потратить на ваши навыки принятия решений во время продающих звонков | this can help save you some brainpower that you can spend on your decision-making skills during sales calls |
| хорошие продавцы знают, что это значит ходить в обуви своих клиентов | Good salespeople know what it means to walk in their customers’ shoes. |
| важность эмпатии когда думаешь о том, что делает хорошего продавца нельзя переоценить (пере заявить) | The importance of empathy when thinking about what makes a good salesperson can’t be overstated. |
| вы не можете установить (создать) какую-либо (никакой сорт) личную связь со своими потенциальными клиентами, не понимая, откуда они (откуда они приходят) | You can’t create any sort of personal connection with your prospects without understanding where they’re coming from. |
| например, с какими трудностями (какой сорт битв) и болевыми точками они сталкиваются? | For example, what sort of struggles and pain points are they facing? |
| каковы желания, цели и мотивации ваших клиентов? | What are your customers’ desires, goals and motivations? |
| развитие эмпатии означает знакомство (знание ваших клиентов) с вашими клиентами изнутри и снаружи | Developing empathy means knowing your customers inside and out. |
| эмпатия - ключевой элемент (кусок) обучения и развития команды продаж | empathy is a key piece of training and developing a sales team. |
| развитие таких мягких умений продаж как эмпатия, означает практическое применение (положить) того, чему вы научились (на практике) | Developing soft selling skills like empathy means putting what you’ve learned into practice. |
| Это означает на самом деле разговаривать с покупателями и использовать эмпатические высказывания (заявления) естественно, такие как «Я понимаю» или «Вы совершенно правы». | This means actually talking to customers and using empathic statements naturally within the conversation, such as, “I understand” or “You’re completely right”. |
| очень важно (критично), чтобы эмпатия не воспринималась как привязанная к какому-либо (сорту) сценарию | It’s critical that empathy is not perceived as tied to any sort of script. |
| это должно быть искренним (натуральным как она на часах), если вы ожидаете, что потенциальный клиент доверит вашим намерениям | It must be genuine if you expect a prospect to trust your intentions. |
| практиковаться эмпатии в конечном итоге делает вас более доступным (подходный), а это огромная (величезна) часть того, как вы становитесь отличным продавцом | Practicing empathy ultimately makes you more approachable, which is a huge part of how you become a great salesperson. |
| вам нужно внимательно (Близко) прислушиваться к тому, что говорят (сейчасговорят)ваши потенциальные клиенты | you need to listen closely to what your prospects are saying |
| специалисты по продажам, которые регулярно работали над своими soft skills, с большей вероятностью считали себя успешными | sales professionals who regularly worked on their soft skills were more likely to consider themselves successful. |
| отсутствие навыков активного слушания может привести к плохим (бедным) отношениям с клиентами, что является одной из основных (самых больших) причин оттока | Lacking active listening skills can lead to poor customer-relationships which is one of the biggest reasons for churn |
| другими словами, вы должны уметь (Быть способным) не только понимать, что говорят ваши потенциальные клиенты, но и читать между строк | In other words, you need to be able to not only understand what your prospects say but also read between the lines. |
| например, звучат ли они нерешительными? раздражены? ты сидишь через кучу (букет) неловких (странных) пауз? | For example, do they sound hesitant? Annoyed? Are you sitting through a bunch of awkward pauses? |
| способность уловить (подцепить) тон ваших потенциальных клиентов связана (относится назад) с важностью быстрого критического мышления | The ability to pick up on your prospects’ tone relates back to the importance of quick, critical thinking. |
| необходимость (имея) повторяться (повторять себя) - одна из самых больших неприятностей (раздражение домашним животным Пивом) для людей, разговаривающих с компаниями по телефону | having to repeat oneself is among the biggest pet peeves of people talking to companies on the phone. |
| поэтому важно отслеживать (отслеживать и крушить) не только подтекст того, что говорят (должны сказать) ваши клиенты, но и конкретные (специфичных) детали | That’s why it’s crucial to keep track of not only the subtext of what your customers have to say but also specific details. |
| здесь нет сюрпризов: эффективный продавец мотивирован (драйвовый) | No surprises here: an effective salesperson is driven. |
| может быть, это стремление (драйв) проистекает (приходит) из чувства соперничества между коллегами или, возможно, частично мотивировано комиссионными | Maybe that drive comes from a sense of competition among coworkers or perhaps it’s partially motivated by commissions |
| в любом случае, хорошие продавцы - энергичные люди (иди-бери) которые, естественно, хотят совершенствоваться, даже если им не говорят об этом | Either way, good salespeople are go-getters that naturally want to improve without having to be told to do so. |
| если вы хотите знать, что мотивирует ваших репов, не стесняйтесь спрашивать их | If you want to know what motivates your reps, don’t be shy about asking them. |
| это особенно важно (жизненно) во время собеседований, приема на работу и адаптации (на борт) | This is especially vital during the interviewing, hiring and onboarding processes. |
| вы хотите, чтобы ваши новые сотрудники хотели знать, как стать отличным продавцом или продавщицей, чтобы они могли совершенствоваться и прогрессировать | You want your new hires to want to know how to be a great salesman or saleswoman so that they can improve and progress. |
| согласно данным gallup, вовлеченность сотрудников повышается, когда работникам разрешается развивать свои навыки на рабочем месте | According to data from Gallup, employee engagement goes up when workers are allowed to develop their skills in the workplace |
| Высокоуровневые продавцы не чувствуют себя вынужденными узнавать (узнавать на цифрах), как стать лучшим продавцом чем сейчас | High-level reps don’t feel forced to figure out how to become a better salesperson. |
| подавляющее большинство продавцов говорят, что они развивают свои навыки продаж "на работе" (92%) | the vast majority of salespeople say that they’re developing their sales skills “on the job” (92%) |
| чуть более половины (51%) учатся через «обратную связь от своего менеджера», что является следующим по распространенности методом (технИка) развития | just over half (51%) are learning via “feedback from their manager”, which is the next most common development technique. |
| это определенно не единственный способ, которым продавцы могут или должны оттачивать (мазать мёдом) свое ремесло | it’s definitely not the only way that salespeople can or should hone their craft |
| некоторые из наиболее важных навыков межличностного общения требуют от вас выхода (вывести перспективу) за рамки повседневных задач | some of the most important soft skills require you to get perspective beyond your day-to-day tasks |
| Посещение вебинаров и конференций
Потребление контента от лидеров продаж (сообщения в блогах, подкасты, видео)
Самостоятельные (сам себе гид) онлайн-курсы от известных (с репутацией)продавцов
Книги по продажам и психологии | Attending webinars and conferences
Consuming content from sales leaders (blog posts, podcasts, videos)
Self-guided online courses from reputable salespeople
Sales and psychology books |
| работа с наставником,
обратная связь с менеджером (как указано выше)
анализ эффективности | Working with a mentor
Manager feedback (as noted above)
Performance analysis |
| нет недостатка в вариантах развития вашего набора навыков, но последний пункт - важный (большой) | There’s no shortage of options for developing your skill stack, but that last point is a big one. |
| просмотр данных об эффективности помогает понять, с какими областями воронки продаж вы, возможно, испытываете трудности | reviewing your performance data makes it easier to understand which areas of the sales pipeline you might be struggling with |
| это может показаться бессмыслицей, но успешные продавцы на самом деле наслаждаются своей работой | It might sound like a no-brainer, but successful salespeople actually enjoy their jobs. |
| исследования показывают, что работники, считающие себя «счастливыми» в своей роли, в конечном итоге на 13% более производительны | Studies show that workers who consider themselves “happy” in their roles are ultimately 13% more productive. |
| страстные репы - это те, которые наслаждаются испытанием холодных звонков | Passionate reps are the ones that relish the challenge of a cold sales call. |
| они процветают, находясь рядом со своими коллегами, в еще большей степени поддерживаемые конкурентной средой | They thrive by being around their co-workers, supported even more by a competitive environment. |
| Это счастье транслируется в такие базовые навыки продаж, как уверенность, что делает агентов еще более привлекательными для потенциальных клиентов и продаж по телефону. | That happiness translates into sales soft skills such as confidence, making agents even more magnetic to leads and prospects on the phone |
| когда выясняешь, как быть хорошим в продажах, возможно, единственное, чему ты не можешь научиться - это страсти | When figuring out how to be good at sales, perhaps the one thing you can’t learn is passion. |
| если в вашей команде есть кто-то, кто увлечен своей карьерой в сфере продаж, сделайте все возможное, чтобы развить это чувство гордости | If you have someone on your team that’s pumped about their sales career, do everything you can to nurture that sense of pride. |
| репы должны иметь представление о том, сколько времени требуется, чтобы решить, стоит ли дальше заморачиваться клиентом или нет | Reps should have a ballpark idea of how long it takes to decide whether or not a prospect is worthwhile |
| вы также должны знать, как выглядит квалифицированный потенциальный лид с точки зрения его поведения | You should likewise know what a qualified lead looks like in terms of their behavior. |
| например, какие каналы лидогенерации наиболее склонны к конверсии? | For example, which lead generation channels are the most likely to convert? |
| и снова здесь crm может изменить правила игры | This is yet again where a CRM can be a game-changer. |
| они обладают навыками решения проблем | They possess problem-solving skills |
| продавцы часто имеют дело с плотным графиком и, казалось бы, бесконечным списком дел | Salespeople often deal with tight schedules and a seemingly never-ending to-do list. |
| вот почему так много в понимании того, как быть хорошим продавцом, означает быть полным ресурсов | That’s why so much of figuring out how to be a good salesperson means being resourceful. |
| это означает, что вы должны быть самостоятельным, способным использовать имеющиеся у вас знания и инструменты | This means being a self-starter that’s able to make use of the knowledge and tools in front of you |
| ваша стратегия продаж должна быть динамичной, а не жесткой и заставлять вас придерживаться одного процесса или сценария вызова | Your sales strategy should be dynamic rather than rigid and forcing you to stick to a single process or call script. |
| Для потенциальных клиентов, ожидающих от продавцов все большего и большего доверия и решения проблем, способность думать и действовать самостоятельно имеет решающее значение . | prospects expecting more and more from salespeople in terms of both trust and problem-solving, the ability to think and act on your own is crucial |
| это связано с номером 1 в этом списке: критическим мышлением | This ties back to number 1 on this list: critical thinking. |
| будь то сотрудничество с отделом продаж или работа с членами маркетинговой команды, коммуникация является ключевым фактором на современном рабочем месте | Whether it’s sales team collaboration or working with marketing team members, communication is key in the modern workplace |
| и важная черта в том, что делает хороший продавец | and an important trait in what makes a good salesperson. |
| как продавец, вы часто будете жонглировать несколькими сделками одновременно | As a salesperson, you’ll often be juggling multiple deals at once |
| все они требуют
квалификации,
поддержки,
заметок,
последующих действий,
презентаций и многого другого | ll of which require
qualifying,
nurturing,
note-taking,
follow-ups,
pitches and much more |
| понятно, почему так много продавцов увязают и теряют часы своего дня, не осознавая этого | It’s understandable why so many salespeople get bogged down and lose hours of their day without realizing it. |
| вот почему так важно делать все возможное, чтобы сосредоточиться, не переключаясь между задачами | That’s why it’s so important to do what you can to focus without bouncing between tasks. |
| компании, которые не используют технологии эффективно, испытывают 12% снижение показателя достижения своих целей | companies that don’t leverage technology efficiently experience a 12% decrease in their goal achievement rate. |
| мы обнаружили, что существует четкая корреляция между использованием технологий лидогенерации или crm и успехом продаж | we discovered that there was a clear correlation between using lead generation or CRM technology and sales success. |
| консолидируя свои технологические инструменты, вы сможете консолидировать корпоративные и клиентские коммуникации в одном месте | By consolidating your tech tools, you can keep your in-house and customer communication consolidated in one place |
| Усовершенствования производительности и тщательная работа могут помочь вам сосредоточиться, но все советы продавцов в мире не могут заменить надежный программный стек. | Productivity hacks and deep work can help keep you focused, but all the salesperson tips in the world can’t replace a solid software stack |
| Работа в отделе продаж означает получение большого количества электронных писем и звонков без ответа, перенос встреч и слышание неизбежного «нет» довольно часто. | Working in sales means experiencing a lot of unanswered emails and calls, rescheduled meetings and hearing the inevitable ‘no’ quite often |
| Это потому, что не всем, с кем вы общаетесь, будет интересно или у них будет время узнать больше о продукте или услуге, которые вы продаете. | That’s because not everyone you reach out to will be interested, or have the time, to learn more about the product or service you’re selling |
| даже если вы знаете, что он способен решить многие из их проблем и расстройств | even if you know that it has the potential to solve many of their problems and grievances. |
| лучшие продавцы узнают, как преодолевать отказ и возражения при продажах | The best salespeople learn how to overcome rejection and sales objections |
| суперзвезды продавцы учатся, как переосмыслить свое мышление, чтобы отпраздновать услышав «нет», поскольку это означает, что они на один шаг ближе к совершению продажи | superstar sales reps learn how to reframe their mindset in order to celebrate hearing ‘no’, as it means they are one step closer to making a sale |
| плюс, оттачивание способности проактивно проигрывать позволяет объективно выявлять распространенные возражения по продажам | Plus, honing the ability to proactively lose allows you to objectively identify common sales objections |
| в конечном итоге, сохранение оптимизма помогает вам сохранять спокойствие, более четко мыслить, повышать выносливость продаж и оттачивать навыки | Ultimately, maintaining optimism helps you to stay calm, think more clearly, increase your sales stamina and hone your skills. |
| обратите внимание на следующее:
Метрики и данные, относящиеся к вашим предыдущим продажам
Конкретные проблемы, которые вам удалось преодолеть как продавцу
Долгосрочные карьерные цели в сфере продаж
Почему у вас вообще страсть к продажам | make note of the following:
Metrics and data points related to your previous sales performance
Specific challenges you’ve managed to overcome as a salesperson
Long-term sales career goals
Why you have a passion for sales in the first place |
| среда поиска работы является жестко конкурентной, особенно для торговых представителей | The job-hunting landscape is fiercely competitive, especially for sales reps |
| чтобы выделиться среди менеджеров по найму, вам нужно резюме о продажах, которое привлечет их внимание | In order to stand out to hiring managers, you need a sales resume that grabs their attention. |
